كيف تستغل التصميم العاطفي في الرفع من نسب مبيعاتك ؟

التصميم العاطفي في أي سلعة أو منتج أو خدمة يلعب دورا مهما جدا في نجاح التسويق… في هذا المقال الذي بين أيدينا سنقدم مجموع الأساليب والتقنيات المرتبطة بالجانب العاطفي للمنتج، وكيف يمكن استغلال هذه النقطة في عملية التسويق.

أهمية التصميم العاطفي في التجارة

لا يمكن إغفال العنصر أو الناحية الجمالية المرئية للمنتج عند الرغبة في شرائه. فلابد أن يكون شكله ملائما ومبهرا عند الإقدام على ابتياعه بالنسبة للشاري.

فالإنسان بطبعه يشتري بنظره قبل ان يشتري بناء عن حاجة أو رغبة. لهذا فرواد الأعمال والناجحين في التسويق يهتمون بالعنصر الجمالي أثناء إعداد منتجاتهم، وكذا في طرق تسويقها.

خاصة للعاملين في المجال الإلكتروني أي على الشبكة الإلكترونية يهتم بجذب العملاء من خلال الشكل الجمالي للمنتجات وتقديم الخدمات. ويعتبر الوسط الرقمي اكثر مرئية ويجب على العامل باستخدام الوسط الرقمي المحافظة على صورته الجمالية باستمرار.

فمهما كانت جودة المنتج فلن يقوم العميل بابتياعه إذا لم يخضع للمواصفات الجمالية الكفيلة بجعله ينجذب إليه منذ الوهلة الأولى. فلا ينصح يتفادى العامل الجمالي أثناء إعداد المنتج وحتى في طرق تسويقه والترويج له.

عندما لا يلبي المنتج الصفات الجمالية المطلوبة أثناء عرضه في الوسط الافتراضي، فإن العملاء ينفرون منه ويبتعدون، وبالتالي يكلف المنتج خسارة كبيرة رغم جودته ضمنيا.

وهذا ما ساهم في ظهور مفهوم جديد في مجال التسويق سواء في محل فيزيائي أو على الشبكة الرقمية وهو مفهوم التصميم العاطفي للمنتج أو الخدمة التي يقدمها البائع للعملاء. وقد أصبحت تستند إليه كبريات الشركات ورواد الأعمال أثناء تسويقهم للمنتجات والسلع.

يعرف التصميم العاطفي على أنه الأسلوب الذي يتم التعامل به مع العناصر المادية المحيطة بنا وكيف نتصرف حيالها.

عند بحثنا عن منتج معين في السوق أو عبر تصفح المواقع الخاصة بذلك المنتج فمن المهم أن نجد منتجا يحسسنا من النظرة الأولى أنه هو المنتج المطلوب. دائما نأخذ بعين الاعتبار الناحية الجمالية للمنتج، كما نغلف الهدايا لتبدو أجمل.

لهذا فرواد الأعمال والمحترفين يعطون هذا الجانب أهمية كبرى لزيادة نسبة مبيعاتهم والرفع من أرباحهم وكذا الحصول على أكبر عدد من العملاء.

 هل سبق وأن تعرفت فهموم التصميم العاطفي للمنتجات والخدمات؟

في الموضوع أسفله سنحاول تقريبكم من مفهوم التصميم العاطفي في الأعمال التجارية. وكيف يمكن توظيفها لتطوير وزيادة نجاح أعمالك التجارية، وكيف يؤثر التصميم العاطفي بشكل إيجابي على التجارة!!

 ما المقصد من التصميم العاطفي؟

كون مفهوم التصميم العاطفي ما زال جديدا وحديثا في السوق التجارية العالمية. فهو مازال يستعمل بمعناه السطحي ولم يتم التطرق بعد لتحديد المشاعر والأحاسيس التي تشارك في التأثير على العمل التجاري وعلى الرغبة في الشراء وإتمام العملية التجارية.

ففي اللحظة التي نرى فيها منتجا معينا ويلفتنا فإننا نكون نظرة عليه تنتقل لمناطق اللاوعي. بالتالي فالمظهر الخارجي للمنتوج أو طريقة تقديمه للجمهور هو الذي ساهم في تكوين هذا الانطباع على المنتج، وجعلنا نتوقف لديه ونتأمله للوهلة من الزمان.

التصميم العاطفي يتعارض بشكل تام مع كل مثال يفيد بأنه لا يمكن الحكم على الأشياء انطلاقا من مظهرها الخارجي. لكن العكس بالنسبة للتصميم العاطفي فهو يسعى لنفي هذه الفكرة قطعا.

التصميم العاطفي يستهدف مشاعر الناس

يقصد بالتصميم العاطفي في المجال التجاري هو الاعتماد إلى مشاعر وأحاسيس وعواطف الجمهور المستهدف عند الرغبة في تصميم وإعداد منتج للترويج له وتسويقه لهم، محاولا التأثير على وترهم الحساس من أجل إتمام عملية الشراء،

وبحكم أن الإنسان بطبعه لا يتحكم في مشاعره دائما وأحيانا لا تكون قراراته نابعة من وعيه بل من عاطفته، فإن التصميم العاطفي يستهدف هذه النقطة ويحاول التأثير باستعمال الصورة الذهنية للمنتج.

ونلمس مدى تأثير هذا التصميم العاطفي على قراراتنا الشرائية في عدد المنتجات التي نقتنيها دون أن نكون بحاجة إليها ونراكمها في المنزل. أو المنتجات التي نشتريها ولا تلبي الحاجة أو الغرض منها ولا تكون فعالة بالطريقة التي تصورنها بها، وهنا يتجلى مدى تأثير عواطفنا وأحاسيسنا على مقتنياتنا.

مثال تطبيقي

لتوضيح الصورة إليك مثالا تطبيقيا؛ سنأخذ مثالا دارجا كثيرا ولا احد يسلم منه، وهو الشكولاتة، فكم مرة اخترنا علبة شوكولاتة انطلاقا من غلافها فقط دون قراءة المكونات أو التعليمات؟

توجد حالات قليلة لمن يقوم بالاطلاع على الشركة المنتجة والمكونات الغذائية التي تحتويها، ونادرا نطلع على مدة صلاحيتها أو كيفية تخزينها.

هنا يبرز دور التصميم العاطفي الذي يدفعنا مرات عديدة لابتياع أشياء دون التأكد من جودتها أو دون حاجتنا لها. التصميم العاطفي هنا يؤثر على اختياراتنا ويوجه وعينا ولاواعينا لابتياع أشياء انطلاقا من مظهرها الخارجي فقط.

الحياة اليومية بطبيعتها تجبرنا على القيام بمجموعة من العمليات والاختيارات بشكل يومي. أحيانا لا ننتبه للبعض منها وتكون مخفية لا نفكر فيها لكن نقوم بها وهنا يلعب التصميم العاطفي دوره، حيث يركز على الوقت الذي لا نشغل فيه تفكيرنا فقط نختار ونقوم بها بشكل عشوائي أوتوماتيكي.

مستويات التصميم العاطفي

دون نورمان هو مؤسس مفهوم التصميم العاطفي في كتاب Emotional Design. في هذا الكتاب يقوم دون نورمان بتحديد العوامل المتداخلة في ولادة مشاعر الكره أو الحب تجاه مجموعة من الأشياء في حياتنا يوميا. كما يقدم المؤلف في كتابه أهم المستويات الثلاثة لهذا التصميم العاطفي والتي هي:

مستوى التعمق – مستوى الانعكاس ــ المستوى السلوكي

وقد اكد المؤلف ان المنتج لكي ينال نصيبه من النجاح والتميز في السوق لابد أن يحقق المستويات الثلاثة كلها، وسنتطرق لذكرها تفصيلا كالتالي:

1 – المستوى الأول: مستوى التعمق

يعد مستوى التعمق المستوى الأول والمستوى الأساسي المهم في عملية التصميم العاطفي.

بحسب تفسيرات دون نورمان فهذا المستوى يتعلق بالغريزة ومنه تتولد العلاقة الأولى التي نربطها بالمنتوج من النظرة الأولى، ويعبر مستوى التعمق عن المشاعر والأحاسيس الأولية التي تنتابنا تجاه شيء جديد في تواصلنا الأول معه. كما وصفه بالتفاعل العاطفي مع المنتج والذي لا نتحكم به وشعر به بشكل تلقائي.

تتحكم في هذا المستوى مجموعة من العوامل منها الصيغة، والألوان المستعملة والتباينات والحواف وتعتبر عوامل ركيزة وضرورية في العملية التسويقية.

بالنسبة للألوان فينبغي أن تكون أكثر سطوعا تشع بالحياة، والمتألقة والمليئة بالحركة، لكي تجذب الجمهور المستهدف بشكل أكثر وتلفت انتباهه. فضلا عن المواد الغير منسقة، والأشكال الواضحة دون حواف مسببة لاستغراب والتساؤل من لدن المستهلكين.

هنا يلعب الشكل الخارجي للمنتج والناحية الجمالية الدور الأهم في عملية الشراء. فلا يسال الناس في هذا المستوى عن الجودة وفاعلية المنتج لكن تهتم وتنجذب للجانب الجمالي للمنتج وهو المتحكم في إتمام عملية الشراء.

2 – المستوى الثاني: المستوى السلوكي

يعتبر هذا المستوى مهما جدا وهو المتحكم في القرارات التي يتم اتخاذها وعلى هذا المستوى تتم عمليات القرارات بلا وعي وبلا تفكير نهائيا.

في المستوى السلوكي ينظر المستهلك إلى طريقة استعمال المنتج السهلة، والأحاسيس التي نشعر بها أثناء ذلك كالمتعة والمرح. هنا ننظر لسهولة التحكم بالمنتج وبساطة استخدامه هنا نميل لتكوين علاقة اكثر ترابطا مع المنتج.

الإنسان في هذا المستوى لا يهتم بالجودة وفعالية المنتج أكثر من اهتمامه بجمالية المنتج ومظهره الخارجي، وطريقة تقديمه.

بهذه الطريقة فاللاوعي في هذه اللحظة تصله مشاعر الارتياح والرغبة في الحصول المنتج لكونه مرنا وسلسا في الاستخدام.

كما ان المستوى السلوكي لا ينحصر فقط في بساطة الاستعمال لكن بالمتعة التي يحس بها المستهلك أثناء قيامه بالمهمة من البداية إلى النهاية ودون التعرض لأي عراقيل وتعقيدات.

يتجلى دور التصميم السلوكي للمنتج في دفع الإنسان ليعتقد أنه المتحكم والمسيطر على رغبته في شراء منتج معين، أي فعالية تواصله مع المنتج واستخدامه بسهولة.

3 – المستوى الثالث: مستوى الانعكاس

حسب ما جاء في كتاب دون نورمان فهذا المستوى يدرس جانب الأنا الأعلى من عقل الإنسان ولا يتحكم بأي شيء. لكن مهمة الأنا الأعلى هنا هي المراقبة فقط ولا يتدخل في أي إجراء.

مهمة الأنا الأعلى المتمثلة في المراقبة تجعلها تتحكم في نظرتنا للأشياء والرؤيا التي نشكلها عن أنفسنا، وهنا تتجلى أهمية المظهر الخارجي في حياتنا. الانا الأعلى هي التي تقول بأننا يجب ان تظهر دائما في المظهر الملائم و المتألق والجميل بشكل مستمر أمام الناس وبضرورة التميز فيه.

هذه النقطة هي التي نستحضرها دائما عندما تعترينا الرغبة في شراء منتجات معينة. ما يهمنا هو كيف سنبدو بها أمام الناس؟ هل ستجعلنا مميزين وتحقق لنا التألق الذي نريده أم لا؟

نقوم بنظرة استباقية للمستقبل، وحالتنا بعد شراء المنتج واستخدامه.

كيف نستفيد من التصميم العاطفي ونوظفه في تجارتنا؟

بخصوص استخدامات التصميم العاطفي في الأعمال التجارية فهي كثيرة ومتنوعة، كما أن التاجر يستفيد كثيرا من تقنية التصميم العاطفي.

يحقق مجموعة من المكاسب ويجعل الناس يتشوقون للمنتجات التي تعرض باستمرار وتجذبهم كذلك وتزيد من رغبتهم في شراء المنتجات على الدوام. ينبغي الاهتمام بأدق التفاصيل عند عدد المنتجات  لكي يحصل على انطباعات جيدة في السوق أو منطقة الأداء الخاصة.

تتعدد الطرق الممكنة استغلال التصميم العاطفي فيها لكي تزيد نسبة المبيعات والأرباح وتحقيق سمعة جيدة في السوق انطلاقا من توظيف مستويات العاطفة الثلاثة والتي يرتكز مبدأ التصميم العاطفي في الأعمال التجارية.

1 – بناء علاقة عاطفية مع المستهلكين عبر إخبار قصة

التاجر المبدع والمحترف يستفيد من هذه الطريقة بشكل كبير حيث يستغل حسه ومهاراته وأسلوبه الخاص في إخبار ورواية القصص في الترويج والتسويق منتجاته وبناء الوعي بالعلامة التجارية الخاصة به. بشكل يجذب إليه الزبائن ويجعلهم يعجبون بالمنتجات المعروضة عند نفس التاجر ويصبحون عملاء دائمين.

عندما يكون يصاحب التاجر ترويج منتجاته بقصص يرويها للمستهلكين يصبحون أكثر ارتياح ويزيد اهتمامهم بما يعرض لديه، وتعجبهم القصص ويكونون علاقة عاطفية معها.

من المعروف في السوق أن المشتري يشتري الفكرة قبل شراء المنتج. فالمنتجات المعروضة في السوق كثيرة وتنوعه جدا ومختلفة من حيث الجودة والسعر لكن ما الذي يجعلنا نفضل منتجا عن آخر؟

السبب هي القصة المرافقة للمنتج، والطريقة التي يتم بها تقديم وعرض المنتج على المستهلكين، هي التي تجعل أي منتج مميز عن غيره من المنتجات.

2 – استثمار مكونات وعناصر تلعب على الجانب العاطفي عند العملاء

لنستعن بمثال واقعي لكي نوضح الصورة هنا، مثلا لنأخذ محل لبيع الأزياء التقليدية

لكي يجذب هذا المحل الزبناء ويعجبوا به وبمنتجاته يقوم صاحب المحل بتوظيف الملابس التقليدية القديمة والحلي القديمة. بالإضافة إلى تصميمات لبنايات تقليدية والأثاث لعرض منتجات، واستعمال الخشب والأحجار عوض الزجاج ويتم تخصيص كل زاوية من المحل بزي تقليدي معين لمنطقة معينة مع منتجات تقليدية لنفس المنطقة،

مثل هذه الأشياء وهذا التصميم لا نحده في المحلات التجارية الخاصة بالملابس العصرية فهي كذلك يتم عرضها بطريقة خاصة تلفت انتباه الجمهور وتجذبهم لابتياع الملابس منها.

من الوهلة الأولى ومن دون طرح السؤال يعرف الزبون ماذا يبيع المحال وما هو تخصصه،

من هذا المثال نستخلص أن لكل قطاع تجاري مميزاته وخصائصه والتي يجب ان تظهر للعلن من النظرة الأولى وتبرز له الصورة الواضحة للبناية والمحل، كما ان لها دور مهما في جذب العملاء ورفع المبيعات.

3 – صمم غلافا جذابا لمنتجك

الغلاف الخارجي للمنتج هو الطرف الأول الذي يتواصل مع المستهلك قبل المنتج بنفسه ويبني معه علاقة. بالنسبة للمستهلك فالغلاف يعكس صورة المنتج ويتكلم عنه وكلما كان الغلاف جيدا ومثيرا كلما كان المنتج جيدا وفعالا.

يمكن لهذه الخاصية ان تجعل المنتجات السيئة والغير مجدية في المرتبة الأولى في البيع بسبب مظهرها الخارجي الملفت، وتتحكم المميزات المادية في الاستجابة الفورية للرغبة في الشراء.

ينبغي على التاجر أن يستغل هذه النقطة لصالحه خاصة عندما يكون المنتج متمتعا بجودة عالية فطريقة تغليفه يجب أن تكون مميزة ومثيرة وجذابة. تعكس جودة المنتج  خاصة للعاملين في التسويق عبر المجال الإلكتروني الجانب البصري عامل فعال وناجح في التسويق.

مثال توضيحي

لتوضيح الفكرة إليكم مثال:

في حالة كان عملك على الشبكة الرقمية وكنت تعد كتابا رقميا فعليك الاعتناء بالجانب الجمالي والتنظيم والتنسيق. دون ان تنسى أن يكون المحتوى مفيدا جيدا ويقدم قيمة وإضافة للقارئ.

نفس الشأن بالنسبة لمن يقدم دورات تعليمية على قناة رسمية على اليوتيوب أو غيرها. أثناء تصميم الفيديوهات يجب البحث عن سيناريو جيد و جاذب للجمهور. إضافة لاختيار الخلفية المناسبة والمثيرات والأضواء لكي تتمتع الفيديوهات بالجودة المطلوبة وتكون واضحة للمشاهدين.

4 – الاهتمام بالجودة عند الاستعمال

بعد الاهتمام بالنظرة الخارجية للمنتج الآن يجب العناية بالجودة في طريقة الاستعمال. في هذه النقطة ينبغي العناية بحالة الزبون بعد استعمال المنتج، أي مدى تحقيقه لحاجة المستهلك ونيله رضاه.

عندما يتم الاهتمام بالتصميم الداخلي فضلا عن المظهر الخارجي المميز والأطراف الملائمة والجودة العالية، كلما كان المنتج ناجحا في السوق وحصل على نسبة كبيرة من المبيعات ونال رضا الزبائن بشكل كبير.

5- تزويد المنتج بقيمة وإضافة للمستهلك Status

عندما يكون المنتج جيدا وفعالا فإنه يحصد سمعة جيدة في السوق بين المستهلكين. إضافة إلى العنصر الجمالي للمنتج فالمنتج يجب ان يكون انطباعا لدى الناس ويضيف لهم قيمة في حياتهم الاجتماعية ما يسمى بالحالة Status.

يحتوي السوق على عدد لا يعد ولا يحصى من المنتجات من نفس النوع ولنفس الغرض وبجودة متقاربة. لكن ما يميز منتج عن غيره هو القيمة والإضافة التي يضيفها منتج لحياة الناس الاجتماعية عن غيره من المنتجات،

منتج في علبة قابلة لإعادة الاستعمال سيكون مطلوبا اكثر من منتج في علبة ترمى بلا فائدة بعد انتهاء المنتج. هذه قيمة مضافة للناس وللمجتمع، و سيرغب الكثير من الناس بابتياع ذلك المنتج وارتفاع المبيعات فيه سيثير انتباه أناس آخرين. بالتالي سيعتبر المنتج مرجعا في السوق وسيتم اقتناءه بكثرة.

خلاصة

خلاصة فالتصميم العاطفي في ما يخص إعداد منتجات للتسويق يتجلى في إعداد منتجات مميزة وجذابة ومفيدة. وفي نفس الوقت للناس وتقدم إضافة لحياتهم الاجتماعية.

تقديم وعرض منتجات تتمتع بالجودة العالية والمطلوبة للناس مبدأ أساسي في نجاح العمل التجاري. لكن تقديم في حلة مبهرة وبطريقة مميزة أيضا  له دور مهم في تسويق المنتج والحصول على نتائج جيدة.